Rätt pris för maximerad vinst – Per Sjöfors

Det här avsnittet handlar om prissättning. Hur kan man sätta rätt priser för att maximera sin vinst? Kan man höja priserna utan att förlora kunder? Många ger prisfrågan väldigt lite uppmärksamhet, trots att den är helt avgörande för lönsamheten.

Gäst är prissättningsexperten Per Sjöfors, som driver bolaget Atenga. Han jobbar med kunder i hela världen, med kända företag som TripAdvisor, Shell, Bosch, Telia och SEB.

Per började göra experiment med prissättning, för att öka lönsamheten. En del experiment gick fantastiskt bra, och andra var fullständiga katastrofer. Han utvecklade då en process med en specifik typ av marknadsundersökningar, för att kunna förutsäga försäljningsvolym vid olika priser.

Sedan kan man ta det till nästa steg och kombinera dessa förutsägelser med olika attribut som påverkar försäljningen, alltså exempelvis produktegenskaper, säljargument och marknadsbudskap. På så sätt kan man veta vilka kunder man ska fokusera på, nämligen de som genererar den högsta försäljningen vid de högsta priserna. Man kan också veta vilka försäljningskanaler och försäljningsmetoder som man ska använda för att optimera förtjänsten.

Priset signalerar också kvalitet. Därför kan det vara så att om man höjer priset så kommer försäljningen att öka! Om priset är mycket lägre än vad man förväntar sig att betala, så blir det låga priset ett meddelande om avsaknad av kvalitet och avsaknad av fördelar. I många fall kan man höja priset utan att se någon minskad försäljning.

Mindre eller nystartade företag kan hitta enklare sätt att förstå vad kunderna är villiga att betala, genom att göra mer manuella undersökningar som inte kräver några särskilda tekniska verktyg.